Contatti dalle campagne che non rispondono: cosa fare
Perché i contatti delle campagne spariscono dopo il preventivo, e cosa cambiare: dalla prima telefonata a quando è il caso di lasciar perdere.
Un contatto arrivato dalle campagne va chiamato al telefono da una persona, ascoltato prima di proporgli qualcosa, e il preventivo gli va spiegato a voce invece di mandarglielo via mail. Detta così sembra una banalità. Nelle aziende che vedo, però, succede quasi sempre altro, e per motivi più che comprensibili: il tempo è poco e nessuno ha il compito preciso di occuparsene.
Le due scene che vedo più spesso
Chiama il titolare. Che però è sommerso di lavoro, quindi il contatto lo vede dopo qualche giorno, lo chiama di corsa tra una cosa e l’altra, oppure gli scrive due righe via mail. Se al primo squillo non risponde nessuno, il contatto finisce nel cestino.
Chiama la segreteria. C’è una persona dell’amministrazione che fa le telefonate, brava nel suo lavoro ma senza esperienza commerciale. Chiede al contatto se vuole il catalogo o un preventivo, glielo manda via mail, e lì la storia finisce. A quella mail non risponde praticamente nessuno.
In tutti e due i casi il contatto ottiene esattamente quello che aveva chiesto: il prezzo. E da quel momento valuta solo quello.
Perché il preventivo via mail chiude la conversazione
Chi arriva da una campagna non ti conosce. Ha visto un annuncio mentre faceva altro, ha lasciato i suoi dati, e con ogni probabilità ha chiesto un preventivo anche ad altre due o tre aziende simili alla tua.
Se gli mandi il prezzo e basta, ti mette in fila con le altre e sceglie quella che costa meno. Ha davanti un numero e nient’altro: non sa chi siete, cosa c’è dentro quella cifra, perché costate di più o di meno. E soprattutto tu non ci sei, nel momento in cui lo legge, per spiegarglielo.
Poi c’è l’attesa. Si tende a pensare che il contatto decida in fretta e che, una volta deciso, lo venga a dire. Succede di rado. Chi ha in mano il tuo preventivo si fa vivo solo se è già convinto e non ha altre opzioni, e oggi è difficile che non ne abbia.
Il primo contatto: dipende da dove arriva
Da dove arriva | Come lo sento |
|---|---|
Modulo con richiesta di preventivo o informazioni | Al telefono, di persona |
Messaggio su Instagram | In chat, se chiedere subito il numero sembra invadente. Ma con lo stesso atteggiamento di una telefonata: mi metto a disposizione e cerco di capire cosa gli serve |
Funziona ed è letto più della mail, ma usa il numero di telefono personale: lo tengo per dopo, quando c’è già stato un contatto |
Il telefono conta soprattutto quando il prodotto o il servizio costa parecchio, si fa su misura o è poco conosciuto. Lì il contatto ha bisogno di sentire che dietro c’è qualcuno. Una mail fredda o un messaggio WhatsApp senza nome, mandati per fare prima, quasi sempre restano senza risposta.
Come lo gestisco io
È il metodo che uso con i miei contatti e che costruisco insieme ai clienti. A chiamare, nelle loro aziende, restano loro.
Telefono e ascolto. Al primo contatto ascolto e basta, la vendita può aspettare. Mi faccio raccontare il più possibile: di cosa ha bisogno, se ha già provato prodotti o servizi simili, come gli è andata. Mi serve per capire se posso essergli utile davvero.
Il tempo per preparare la proposta, con una data. Se devo analizzare qualcosa o fare un preventivo, me lo prendo, senza tirarla per le lunghe. Prima di chiudere la telefonata fisso già con lui il momento in cui ci risentiamo.
Il preventivo glielo spiego io. A voce, nel giorno concordato. Così sono lì quando vede il prezzo, e posso rispondere alle domande mentre gli vengono.
Le mail, dopo. Se nel modulo ha accettato di ricevere comunicazioni, entra in una piccola sequenza di email che gli fa conoscere l’azienda: cosa fa, cosa la distingue, cosa dicono i clienti. Poche, e gentili. Intanto lui si fa un’idea di chi siete, e il preventivo smette di essere l’unica cosa che sa di voi.
L’avviso che ti arriva appena qualcuno lascia il contatto, il promemoria per richiamarlo, le email del passo 4: sono le cose che configuro nella fase 2 del mio lavoro, così non dipendono dalla memoria di nessuno.
Quando un contatto è davvero perso
Lo considero perso se:
si cancella dalle mail;
non risponde al telefono dopo 3 o 4 tentativi, fatti in giorni e orari diversi, e non risponde nemmeno a un messaggio su WhatsApp;
mi dice chiaramente che non gli interessa;
al telefono mi spiega cosa cerca e io, onestamente, non ce l’ho.
L’ultimo caso è quello che mi fa più piacere, anche se sembra strano. Un no detto presto mi fa risparmiare settimane di rincorse, e a lui tempo perso con la persona sbagliata.
Gli errori da evitare per non buttare via i contatti che hai pagato con le ads
Ogni contatto che arriva da una campagna l’hai pagato. Questi sono i modi più comuni in cui lo si perde:
Richiamarlo dopo giorni, quando qualcuno ha un attimo libero. Nel frattempo si è già sentito con altri, o si è dimenticato di aver lasciato il numero.
Fermarsi alla prima chiamata a vuoto. Ne servono tre o quattro, in giorni e orari diversi, prima di lasciar perdere.
Rispondere alla richiesta di preventivo mandando il preventivo. Gli dai un prezzo da confrontare con quello degli altri, e nessun motivo per sceglierti.
Provare a vendere subito, come se ti conoscesse già. Lui ti ha appena incontrato: prima vuole capire chi sei e se lo hai ascoltato.
Scegliere il canale più comodo per te. Una mail fredda o un messaggio WhatsApp senza nome si mandano in un minuto, e altrettanto in fretta si ignorano.
Aspettare che sia lui a farsi vivo. Se ha il tuo preventivo in mano e non ti scrive, di solito sta valutando anche quelli degli altri.
Trattarlo con distacco, con fastidio, a volte proprio con maleducazione, come se gli si stesse facendo un favore a rispondergli. Questo è quello che mi fa alzare gli occhi al cielo.
Su quest’ultimo vale la pena fermarsi un momento. Quel contatto, con ogni probabilità, ha scritto anche ad altre aziende come la tua, e adesso sta aspettando di vedere chi si fa sentire e come. Il prezzo conta, certo, ma conta anche come viene trattato. La gestione del contatto te la giochi lì: chi lo segue meglio, spesso, è anche chi se lo porta a casa.
Se in questo elenco hai riconosciuto anche solo un’abitudine della tua azienda, una parte dei contatti che paghi la state perdendo per strada.
Vuoi capire in che punto si perdono i tuoi?
Si parte sempre dall’Audit: guardo come arrivano i contatti nella tua azienda, chi li sente e cosa succede dopo, e ti lascio per iscritto i due o tre punti dove se ne perdono di più. Se poi andiamo avanti insieme, è compreso.